Verkoop is eerder een kunst dan een wetenschap. Natuurlijk zijn er trainingen die nieuwelingen een voorsprong kunnen geven, maar veel van het leerproces wordt gedaan door begeleiding van ervaren verkopers en het observeren van verkopers in actie.
Helaas zijn er verschillende slechte voorbeelden van ‘juweeltjes van wijsheid’ die dat allesbehalve zijn. Ik bespreek er een paar.
Schmoozing je een weg naar de harten van je klanten
Er bestaat zeker een stereotype van de verkoper als meestercharmeur. Ze weten precies wat ze moeten zeggen en hoe ze het moeten zeggen om hun uiteindelijke doel te bereiken: verkopen.
Ik denk dat de verkopen puur en alleen door zo’n charmeoffensief tot stand zijn gekomen. Gewoon niet zo veel.
Achter het idee van de schmoozer schuilt een veronderstelling: Gross sales is the artwork of manipuleren een cliënt een zakelijke relatie aangaat. Dat veronderstelt dat de meeste klanten gemanipuleerd kunnen worden – als je maar de charmes aanzet en je ‘geheime tactieken’ inzet.
Dat is een vreselijke, zeer gevaarlijke veronderstelling.
In mijn tientallen jaren ervaring zijn klanten over het algemeen slim. Zij doorzie pogingen tot manipulatie en zal elke verkoper die dwaas genoeg is om het te proberen, manipulatie tegenhouden.
Ik kan je vertellen dat ik aan de andere kant van dat hek heb gestaan, zoals we allemaal wel eens hebben gedaan, en ervoor heb gezorgd dat de manipulatoren niets van mijn price range zouden krijgen. En ik ben niet de enige: ik heb klanten ook horen klagen over verkopers die vonden dat ze te ‘cunning’ waren.
Sommigen gaan niet zo ver. Ze proberen niet te manipuleren. Maar ze willen de beste vrienden van hun klanten worden, dus blijven ze kopen.
Het is duidelijk dat mensen graag kopen van mensen die ze leuk vinden of die ze in ieder geval niet haten. Maar vertrouwen op vriendschap om de dag te dragen is een zekere manier om de quota te missen. Mensen kopen om een probleem op te lossen dat ze hebben, of om een tastbaar voordeel te behalen, en geen van beide heeft iets met vriendschap te maken.
Vind de juiste accounts, de klanten waar uw producten en diensten een positief verschil kunnen maken. Behandel klanten vervolgens met respect en werk laborious om hun succes te garanderen. Ze zullen je erom waarderen, en je zult je quota bereiken.
Het gesprek leiden
Afbeelding van Bigstock
Andere verkopers hebben een veel autoritairere aanpak. Ze willen gezien worden als de definitieve referentie voor alles wat ze verkopen, en zijn bereid daarbij laborious te spelen.
Zij zullen (niet altijd geduldig) uitleggen hoe de klant over zijn uitdagingen moet denken. Uiteraard zullen deze verklaringen de klanten altijd tot de onontkoombare conclusie leiden dat hun aanbod het beste is en dat de klant dwaas zou zijn om het niet te kopen.
Sommigen zullen het zelfs proberen schaam je voor een verkoop!
Ik zag deze aanpak meerdere keren toegepast: follow-ups op LinkedIn waarin stond: “Aangezien ik niets van je heb gehoord, moet dit betekenen dat je graag geld verliest” (geen grapje!); een verkoper die tegenover haar rapporten tegen een belangrijke organisatieleider zei dat ze ongelijk had; een andere verkoper, zichtbaar scripted, die een prospect geen kans geeft om een zinvol gesprek aan te gaan.
Dit resulteert in een slechte klantervaring. Nogmaals, het gaat erom dat de verkoper manipulatief is.
Maar eigenlijk is het nog erger. Hier luisteren deze verkopers gewoon helemaal niet.
Waarom is dit erger? Need informatie is macht en uw klant beschikt over informatie die voor u goud waard kan zijn. Ja, zelfs als ze u particulars verstrekken die hen diskwalificeren als potentiële klanten.
Door geen gesprek te voeren, ontnemen deze mensen zichzelf waardevolle informatie. In plaats daarvan zijn de beste verkopers uitstekende luisteraars. Ze proberen te begrijpen wat hun klanten doormaken. Ze leven eerst mee en denken dan na of ze een helpende hand kunnen bieden.
Ze organiseren geen honden-en-ponyshow. Ze kunnen demo’s en presentaties geven, maar ze houden de reacties van hun publiek in de gaten en verzamelen suggestions om hun waarde voor hun klanten te vergroten. Met andere woorden, ze houden de vergaderingen gemoedelijk. Door dit te doen, bouwen ze vertrouwen op, de valuta bij uitstek voor het sluiten van offers.
Het sluiten regelt zichzelf
Afbeelding van Bigstock
Het onderhouden van een gesprek betekent niet dat u niet voldoende moeite steekt in een deal. Verkopen is niet eenvoudig en het momentum kan om een aantal redenen verloren gaan. Zonder de juiste opvolging en een gevoel van urgentie kan een verkoper zijn quota missen.
Het lijkt erop dat stimuleringsplannen dit moeten voorkomen. En toch heb ik dit om vele redenen zien gebeuren, in de vorm van kansen die achterbleven in de trechter waarvan de belanghebbenden maandenlang geen contact hadden opgenomen.
In sommige gevallen kwam dat omdat dit een groot probleem was dat waarschijnlijk verloren was gegaan – en de verkoper niet met dat meest ongemakkelijke besef wilde worden geconfronteerd. Bij anderen was het een gebrek aan uithoudingsvermogen en gedrevenheid.
Helaas zullen zelfbedrog en gebrek aan vastberadenheid je niet helpen je quotum te halen. Er zijn genoeg externe redenen waarom een deal in de problemen kan komen en momentum kan verliezen; u hoeft zelf toegebracht letsel niet aan de lijst toe te voegen.
Ik zeg tegen degenen bij wie ik slaag: we kunnen falen, maar we moeten het elke keer weer excellent proberen.
Liegen naar een verkoop
Afbeelding van Bigstock
Alle bovenstaande voorbeelden zijn zekere manieren om accounts en verkoopmomentum te verliezen. Maar ik heb het gevoel dat deze een geheel eigen klasse is. Zozeer zelfs dat het eerlijk gezegd ongelooflijk is dat iemand – IEDEREEN – het gevoel zou hebben dat dit überhaupt acceptabel is.
Dat zou moeten om het ergste stereotype ter wereld te zijn: de verkoper die slangenolie verkoopt.
Toch zag ik dit met eigen ogen, zoals toen een concurrent een potentiële klant van mij vertelde dat hun instrument de enige was die een bepaalde softwarestandaard kon bereiken vanwege een unieke functie voor hun instrument.
Technisch gezien was hun betoog op zand gebouwd: in feite werden andere instrumenten die hun unieke eigenschap ontbeerden, gebruikt om aan die norm te voldoen.
Dit werd ook een aantal keren te kwader trouw gedaan, en niet uit onwetendheid. Het idee: als iemand erop wijst dat dit niet het geval is, schrijft de klant dit toe aan die persoon die defensief is.
Dit wordt ook wel het planten van een landmijn genoemd. Het probleem is dat het degenen die het hebben geplant, kan verminken.
Ik noemde hun bluf, somde een aantal accounts op die bewees dat ze ongelijk hadden, en zei dat ik erg boos was omdat ze onze hele branche duidelijk een slechte reputatie bezorgden.
Wij hebben die deal gewonnen.
Daarom is liegen nooit een goede manier om een verkoop binnen te halen. De kans is groot dat iemand u belt. Het kan meteen gebeuren, terwijl uw klant beter weet en u de deur wijst. Ze zijn tenslotte slim.
Zelfs als ze het niet onmiddellijk detecteren, zal het op de een of andere manier terugbijten. En als dat toch gebeurt, zal het gezien worden als een vertrouwensbreuk.
Geen vertrouwen, geen offers. Het is echt zo simpel.
Jij ook? Wat zijn jouw belangrijkste verkoopmythen? Laat ze achter in een reactie, ze zullen mij zeker inspireren voor toekomstige delen!
Van uw siteartikelen
Gerelateerde artikelen op web