Als moderator van een inzichtelijke paneldiscussie bij G2 Bereik 2023had ik de unieke kans om inkomstenstrategieën te verkennen met leidinggevenden van een aantal partnerbedrijven van G2.
Tot de deskundige panelleden behoorden: Udi LedergorHoofdevangelist bij Gong; Bryan Moisthoofd advertising bij ZoomInfo; En Diana LuuCanada Nation Supervisor & Senior Director Strategic Accounts bij LinkedIn.
Hier zijn slechts drie van de vele inzichten uit onze discussie, die B2B-organisaties helpen strategisch na te denken over hoe ze hun omzetteams het beste kunnen versterken.
Omarm automatisering en leveranciersconsolidatie
Udi maakte een overtuigend punt over automatisering en spoorde de aanwezigen aan om “alles wat geautomatiseerd kan worden weg te automatiseren” als streven naar efficiëntie. Hij beschouwde AI als een essentieel wapen in het moderne verkooparsenaal en benadrukte de noodzaak voor bedrijven om te investeren in AI-tools die analyseer en interpreteer gegevens in realtime, geef account- en berichtaanbevelingen, automatiseer het maken van inhoud en faciliteer effectievere verkoopprocessen.
Udi onderstreepte de waarde van AI voor de omzetteams en merkte op: “We gebruiken generatieve AI om de verkopers te helpen elk stukje bereik te personaliseren.” Door menselijke inspanning uit repetitieve taken te elimineren, kunnen middelen worden omgeleid naar belangrijkere, strategische rollen in de omzetorganisatie.
Een andere manier om de efficiëntie te vergroten, adviseert Udi, is het consolideren van leveranciers. In een tijdperk waarin technologieregels gelden en meerdere leveranciers verschillende diensten aanbieden, kan het beheren en stroomlijnen van activiteiten uitdagend en kostbaar worden. Door leveranciers te consolideren kunnen organisaties de uitgaven verlagen, de productiviteit verhogen en de koperservaring verbeteren.
Identificeer en benut intentiegegevens
Het gesprek ging ook over het belang van intentie gegevens, waarbij Bryan de verschillende typen uitlegt die u moet overwegen. Bekende intentie, zo zei hij, kan voortkomen uit acties die expliciet een duidelijke interesse in een bepaald product of een bepaalde dienst aantonen, zoals een potentiële klant die zich abonneert op een nieuwsbrief, een formulier invult of om een productdemonstratie vraagt.
Champion Strikes verwijzen daarentegen naar acties die worden ondernomen door besluitvormers binnen de organisatie van de potentiële klant en die wijzen op een grote kans op een aankoop.
Door zich te concentreren op Recognized Intent en Champion Strikes kunnen bedrijven potentiële klanten effectief betrekken en op maat gemaakte ervaringen bieden die het klanttraject kunnen verbeteren en uiteindelijk tot succesvolle conversies kunnen leiden.
Om te bepalen welk kind intentiegegevens je moet omarmen, stelde Bryan voor: “Je moet eerst beginnen met (beantwoorden) wat de strategie is die je probeert te bereiken?”
Zorg voor een optimaal gebruik van knowledge en technologieën
Naast de suggesties van Udi en Bryan om Intent-data en AI aan te boren voor slimmer en efficiënter werken, besprak Diana de noodzaak van technologie om een integrale rol te spelen bij het stimuleren van een lonende klantervaring.
Ze benadrukte het belang van het evalueren van technologische hulpmiddelen en merkte op dat elk hulpmiddel dat het verkoopteam niet helpt bij het bieden van een verbeterd klanttraject als overbodig moet worden beschouwd.
Gegevens moeten worden gebruikt om marketeers te helpen hun doelgroep te valideren, adviseerde ze, en effectieve berichtstrategieën te creëren. Ze wees erop hoe LinkedIn zelf zijn eigen gegevens gebruikt om de verkoopteams te empoweren, hen te helpen nieuwe kopers te identificeren en contact te maken met het klantenbestand.
Concreet vertelde ze: “We evalueren echt alle instruments die we hebben. En als het de verkoopteams niet helpt bij het bieden van… een betere klantervaring, gebruiken we ze gewoon niet.”
Versnellen van de omzet in 2024
Het versnellen van de omzet is tegenwoordig een centraal punt en een grote uitdaging onder B2B-organisaties – en ik ben deze G2-partners dankbaar voor het delen van hun advies over hoe ze het omzetteam kunnen versterken – waardoor het voor hen gemakkelijker wordt om inzichten te verwerven, te coachen, te sturen en offers sneller verplaatsen.
Mijn overkoepelende conclusie uit de discussie is dat snel innoveren en gelijke tred houden met veranderingen in de sector een samenspel van technologie, knowledge en afstemming tussen groups vereist. Houd het advies van Udi, Bryans en Diana voor 2024 in gedachten en op naar een efficiëntere en meer op elkaar afgestemde toekomst!
Als je het gemist hebt, kun je dit opgenomen panel bekijken op onze G2 bereik plaats.