Voor verkopers is tijd het ultieme betaalmiddel.

Elke kritische verkoopactiviteit is tijdrovend, of het nu gaat om prospectie en leadgeneratie of klantbijeenkomsten en follow-ups. Toch blijkt uit onderzoek dat een verkoper geld uitgeeft 77% van hun tijd aan niet-verkoopactiviteiten. Zaken als administratieve taken, gegevensinvoer en interne vergaderingen kunnen essentieel zijn, maar belemmeren zeker het vermogen van een verkoper om zich te concentreren op het genereren van inkomsten.

Wat is er nodig om de verkoopprestaties te verbeteren en de resultaten te maximaliseren? Volgens Ryan Longfield is technologie niet het hele antwoord, maar is het wel een belangrijk onderdeel van het stimuleren van de productiviteit van een verkoopteam. Het vereenvoudigt processen en geeft hen de tijd om zich te concentreren op wat er echt toe doet: het opbouwen van relaties en het realiseren van verkoop.

Ryan Longfield is de voormalige CRO en huidige Chief Innovation Officer bij Gong. Voordat hij bij Gong kwam, werkte Ryan tien jaar bij LinkedIn en bekleedde hij gedurende zijn ambtstermijn verschillende leidinggevende functies in de verkoop. Deelnemen Mike WeirG2-adviseur en voormalig CRO, in de nieuwste aflevering van GTM Innovatorsdeelde Ryan zijn gouden ideas over hoe bedrijven verkoopteams kunnen ondersteunen om zich meer te concentreren op verkoopgedrag en de rol die technologie en advertising daarbij spelen.

Zoals Ryan het stelt: verkoop is de kunst en wetenschap van menselijke invloed. En de plaats voor beïnvloeding is tegenover klanten. Maar als u het grootste deel van de tijd bezig bent met het handmatig bijwerken van systemen, het voorbereiden van vergaderingen of… onderzoeken van klanten, er moet iets veranderen. “Als slechts 23% van de tijd klantgericht is, wat doen we dan met de relaxation? Ik denk dat we het er allemaal over eens zijn dat er hier een enorme kans op beter is”, zegt hij.

“Ja, verkopers moeten zich voorbereiden op vergaderingen en invloedrijke e-mails sturen. Maar de belangrijkste plaats van invloed is wanneer ze in het bijzijn van de klanten staan, of dat nu through video, telefoon of persoonlijk is.”

Ryan Longfield
Chief Innovation Officer, Gong

Ryan verklaarde dat niet alles van die 77% niet-verkooptijd tot nul kan worden teruggebracht. Als een verkoper bijna 10% van zijn tijd besteedt aan het voorbereiden van een verkoopvergadering, is de echte inspanning om hem op hetzelfde voorbereidingsniveau te houden, maar de voorbereidingstijd te halveren, en niet tot nul, omdat u wilt dat uw verkoper voorbereid is. ten slotte.

“Ik denk dat de juiste aanpak voor ons als leiders is om dit door te zetten en te doorbreken. We moeten ons afvragen: ‘Wat kan ik doen om die 5% te halen?’” voegt hij eraan toe.

Aan de andere kant moet de tijd die wordt besteed aan handmatige taken zoals het updaten van systemen tot nul worden teruggebracht. Jarenlang hebben systemen te veel werk van mensen verlangd, terwijl ze in ruil daarvoor het absolute minimal voor ons deden. Maar er is nu een verschuiving in die realiteit. “Ik vind het geweldig dat we ons in een tijd bevinden waarin er sprake is van een consumentenmentaliteit ten aanzien van technologie, zodat we een betere gebruikerservaring kunnen hebben”, zegt Ryan.

Om dit te bereiken stelt Ryan voor dat verkoop en advertising als één geheel opereren. “Het voelt zo gemakkelijk om erover te praten, maar het voelt zo moeilijk om het voor elkaar te krijgen.” zegt hij. Hij deelde een aantal ideas over hoe organisaties dit kunnen bereiken. De eerste stap is om samen uw kerndefinities op te stellen, of het nu uw eigen definities zijn ideaal klantprofielsuccesstatistieken, hoe u dingen doet, waarom u dingen doet – stel de moeilijke vragen en rapporteer samen.

“Het is hetzelfde als een huwelijk tussen verkoop en advertising. Als je als eenheid wilt opereren, moet je samen dingen bouwen. Als je moeilijke gesprekken voert, gebeurt daar de magie.”

Ryan Longfield
Chief Innovation Officer, Gong

Ryans tweede suggestie is om de juiste hulpmiddelen te gebruiken. Er zijn momenteel ongelooflijke marketinginnovaties beschikbaar; zijn favoriet is degene die de volgende beste actie informeert.

“Als ik op prospectie ga, kan ik een lijst met namen en accounts in mijn patch hebben en er achteraan gaan. Of ik zou een lijst kunnen hebben met namen en accounts die de afgelopen uren interactie hebben gehad met onze marketingmiddelen”, zegt hij.

Systemen die marketingactiviteiten verbinden met acties van verkopers zijn van cruciaal belang, en de meeste bedrijven maken op dramatische wijze onvoldoende gebruik van deze informatie. Als een verkoper 9% van zijn tijd besteedt aan het prioriteren van leads en het bepalen van de volgende beste actie, kunnen de juiste instruments en technologie helpen die focus te verleggen voor een hogere efficiëntie.

“Bij Gong gebruiken we graag G2-signalen. Als iemand onze ruimte of een concurrent onderzoekt, bepaalt die informatie de prioriteiten en het bereik van mijn workforce. Ik wil dat dat signaal rechtstreeks naar mijn workforce gaat. En zo verklein ik die 9% met behulp van technologie, waardoor mijn workforce veel effectiever wordt”, zegt Ryan.

Vang de volledige aflevering op YouTube en abonneer je op de GTM Innovators-podcast voor inzichtelijke gesprekken met GTM-experts – beschikbaar op Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music en meer.