In een recente G2 Bereik 2023 Tijdens een paneldiscussie over go-to-market (GTM)-strategieën deelden B2B SaaS-leiders in marketing-, verkoop- en productlandschappen beproefde inzichten over hoe de inspanningen van de organisatie effectief op elkaar kunnen worden afgestemd.
Gemodereerd door voormalig Verswerk CMO Stacey Epsteinhet paneel afgebeeld Ellie VeldenChief Product Officer bij Verkoopzolder; Amber ArmstrongCMO bij Gross sales Cloud van Verkoopsteam; En Wil meihoofdinkomstenfunctionaris bij Pendo – die allemaal hun unieke functionele perspectieven en carrière-ervaringen ter tafel brachten.
Hoewel er nogal wat duidelijke conclusies uit het panel naar voren kwamen, zijn hier de belangrijkste inzichten die mij opvielen:
Verenigd leiderschap
Aan het start van het gesprek suggereerde Will dat afstemming begint met leiderschap en een ‘eerste teammentaliteit’. Deze strategie waarbij het bedrijf centraal staat, zorgt ervoor dat bij beslissingen prioriteit wordt gegeven aan wat het beste is voor de organisatie als geheel.
Pendo gebruikt drie cruciale verbindingen om de inspanningen op één lijn te brengen: pijplijn, klanten en productroadmaps. Will benadrukte het belang van de teamvocabulaire en de motivatie om op één lijn te blijven om een uniforme aanpak te garanderen.
“Afstemming wordt gedreven door leiderschap en een ‘eerste team-mentaliteit’, waarbij prioriteit wordt gegeven aan het beste voor het bedrijf.”
Wil mei
Hoofdinkomstenfunctionaris, Pendo
Gegevensintegratie en zichtbaarheid
Ellie benadrukte dat het integreren van marketingsignalen in het verkoopproces de afstemming binnen de hele organisatie bevordert. Ze wees erop dat het leveren van de juiste gegevens op het juiste second aan de juiste persoon van cruciaal belang is voor het uitvoeren en afstemmen van kansen.
Het herkennen van verschuivingen in het koopgedrag en het dienovereenkomstig aanpassen is volgens Ellie van cruciaal belang. Ze wijst daarbij op de noodzaak voor bedrijven om alert te blijven en reactief te blijven op de marktdynamiek.
“De juiste knowledge op het juiste second voor de juiste persoon zijn cruciaal voor het uitvoeren en afstemmen van kansen.”
Ellie Velden
Chief Product Officer, Salesloft
Duidelijke metingen & processen
Salesforce omarmt de V2MOM proces, iets dat we bij G2 ook hebben overgenomen voor onze bedrijfs- en afdelingsbrede planning. Deze software is een levend doc dat zich uitstrekt van de CEO tot aan de individuele rang van bijdragers. Het omvat visie, waarden, methoden, obstakels en statistieken om de communicatie te vergemakkelijken en afstemming te bereiken.
Amber benadrukte ook de sleutelrol van de web site van een bedrijf als bron van waarheid die marketing-, verkoop- en productinspanningen op elkaar afstemt.
“Het V2MOM-proces dient als een levend doc voor communicatie en afstemming binnen alle delen van de organisatie.”
Amber Armstrong
CMO, Gross sales Cloud, bij Salesforce
Gemeenschap en experimenten
Amber deelde ook de inspanningen van Salesforce op het gebied van gemeenschapsopbouw met hun Salesblazer-gemeenschapbedoeld om verkopers te helpen hun vaardigheden te verbeteren en de afstemming in productmarketing en verkoop te bevorderen.
In distinction met deze aanpak besprak Will openhartig een misstap die hij onlangs had meegemaakt door het voor klanten een grotere uitdaging te maken om contact te maken met mensen bij het bedrijf. Na het corrigeren van deze strategie zag Pendo een sterke stijging in de vraag en pijplijn, wat de waarde van klantenservice in hun bedrijf benadrukte GTM-strategie.
“We hebben salesblazer.com gelanceerd, een group die erop gericht is verkopers te helpen beter te worden in hun werk. Dit initiatief heeft geleid tot afstemming tussen productmarketing en de verkooporganisatie.”
Amber Armstrong
CMO, Gross sales Cloud, bij Salesforce
Gedeelde doelen en eigenaarschap
Bij het bespreken van productgestuurde groeistrategieën benadrukten de panelleden het belang van timing, persoonlijke benaderingen en gedeeld eigenaarschap van de pijplijn. Stacey merkte op dat door het verdelen van de doelen tussen groups een competitieve sfeer zou kunnen ontstaan, wat suggereert dat gedeeld eigenaarschap, zelfs op leiderschapsniveau, de samenwerking bevordert.
“Persoonlijk ben ik van mening dat we allemaal, zelfs op leiderschapsniveau, eigenaar moeten zijn van de pijplijn. Als we de advertising and marketing richten op een share van de pijplijn en de verkoop op de relaxation, creëren we een concurrentiesituatie in plaats van een samenwerkingsomgeving.”
Stacey Epstein
Voormalig CMO van Freshworks; Voormalig CEO van Zinc (ServiceMax).
De impression van samen vooruit gaan
Uit de discussie in deze groep blijkt duidelijk dat het afstemmen van GTM’s geen one-size-fits-all aanpak is. Het vereist duidelijkheid in de communicatie, leiderschap dat prioriteit geeft aan afstemming, zichtbaarheid van gegevens, begrip van klantfeedback en gezamenlijk eigenaarschap van strategieën en beslissingen.
Wanneer deze strategieën worden gevolgd, hebben leiders het potentieel om het GTM-succes van een organisatie te katalyseren. Ik ben deze leiders dankbaar voor het delen van hun deskundige inzichten, die ik zeker zal meenemen in mijn dagelijkse leiding van de marketingfunctie bij G2.
Bekijk de on-demand om het opgenomen panel te bekijken G2 Attain 2023-sessie.